Sorin Group – Livanova

sorinCaseSorin Group è una multinazionale leader mondiale nell’ambito dei dispositivi medicali per il trattamento delle patologie cardiovascolari. Con oltre 3500 dipendenti nel mondo e un fatturato di circa 750 milioni di euro, ha sede a Milano ed è quotata alla Borsa Italiana dal 2004.

Ogni anno, oltre un milione di pazienti in più di 80 Paesi viene trattato con dispositivi salvavita prodotti da Sorin Group e più di 5000 ospedali nel mondo si affidano ai suoi prodotti.

 

LA SFIDA

La sfida principale era quella di introdurre all’interno del Gruppo un unico strumento ad uso del team di vendita, in grado di supportare l’attività di Account Planning. Nel dettaglio vi era la necessità da parte del business di dotarsi di una soluzione agile che aiutasse a ridisegnare i processi aziendali, in particolare le attività di gestione dei clienti, di pianificazione strategica sul cliente e di monitoraggio delle attività e dei risultati del processo. Era inoltre necessario individuare una nuova metodologia di lavoro che consentisse di snellire e velocizzare l’attività dei venditori distribuiti sul territorio, permettendogli di accedere alle applicazioni in qualsiasi momento, anche in assenza di rete.

 

LA SOLUZIONE

Grazie al team di Telnext è stata configurata la piattaforma Salesforce.com, scelta per laflessibilità, la capacità di integrazione consistemi esistenti e le funzionalità in mobilitàon/off-line. Il team di vendita può ora disporre di una vista dettagliata dei clienti e definire per ognuno di essi la strategia più adeguata ed efficace per linea di prodotto e i forecast di performance sull’anno. È inoltre possibile pianificare le attività specifiche da mettere in atto, ricordando ogni visita, telefonata e informazione ritenuta utile. I target e i risultati di vendita vengono monitorati in tempo reale attraverso cruscotti e reportistiche, regolati in base alle esigenze interne indicate dall’azienda. Grazie alle expertise di Telnext, la piattaforma è stata integrata con SAP, rendendo fruibili i dati di vendita, anche su dispositivi mobili.

Oltre alle applicazioni mobile native di Salesforce, Telnext ha sviluppato inoltre due applicazioni accessibili on/off-line che consentono ai venditori di verificare in tempo reale lo stato degli ordini (dati di SAP) e di effettuare l’inventario presso i magazzini dei clienti attraverso la lettura di bar-code.

 

I RISULTATI

Grazie alle competenze e alla velocità implementativa di Telnext, nonchè all’agilità della piattaforma, in circa tre mesi è stato possibile il go-live nella prima Country (compresa la parte di integrazione con SAP). Il progetto seguirà un piano di roll out sui differenti Paesi che, progressivamente, coinvolgerà 350 commerciali appartenenti a due differenti Business Unit, in 15 Countries. Il piano prevede l’estensione del progetto a tutti i Paesi europei entro fine 2014 ed entro fine 2015 ai restanti. Attraverso l’adozione di un unico strumento, utilizzato da tutti i Paesi secondo linea guida definite centralmente, è migliorata l’accuratezza nel raccogliere e tracciare le informazioni relative ai clienti e la pianificazione delle attività. Una visione più chiara e completa sui clienti consente ora al team di vendita ed al management di prendere decisioni strategiche accurate per un raggiungimento più consapevole degli obiettivi di business. Le applicazioni mobile permettono ai commerciali di accedere alle informazioni in mobilità, anche in assenza di connessione, consentendo in questo modo una maggiore flessibilità e velocità.

Il management può ora accedere a dati e informazioni in tempo reale e può avere una visione chiara sull’andamento delle attività di vendita.